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策划本质上是一种脑力的理性思维活动。策划的定义可归纳为:通过收集客观事物的各种信息和预测发展变化趋势来确定目标,进行创造性的谋划,设计能产生最佳效果的资源配置与行动方式,为科学决策提供依据的复杂的脑力劳动过程。由一般策划的涵义我们可以得出,所谓营销策划,是指在营销原理的正确指导下,对将开展的营销活动进行创造性的谋划,并设计出营销活动方案的脑力劳动过程。品牌是用以识别产品或企业的某种特定的标志,通常以某种名称、记号、图案或其他识别符号所构成。在产品的品种类别如此繁多的当今市场上,若没有品牌,就象一个班级的所有学生没有姓名和编号一样,是不可思议的。不仅生产者无法吸引消费者来购买自己的产品,消费者也无法根据自己的偏好,在市场上进行商品的选购。所以“指名购买”已经成了当今市场上购买大多数商品的必要形式,品牌也就确定了其不可或缺的重要地位。营销目标控制是营销管理的重要方面,包括建立目标体系,明确目标责任,监督目标实施;营销效果评价也是营销管理的重要内容,包括对目标达成率,效果递进率和战略影响等方面的检查与评价。威廉希尔手机版网址商品的运费是商品运输费用的主要构成部分,要对商品的运费进行核算,首先需要了解商品运输的里程、商品的运价率和商品计费重量等条件与资料。其一般的核算程序如下:

威廉希尔手机版网址7.态度价值观。态度价值观是指人们对于事物的评判标准。如对时间的态度、对成就的态度、对变革创新的态度等等。价值观念是消费者追求利益的性质,不同文化背景下的人们的价值观有相当大的差异。价值观念的形成往往与消费者所处的社会地位、心理状态、教育水平有密切的关系。在一个或几个外国市场上经营的公司,必须研究对营销组合要进行多大的调整,才能适应当地市场状况?一种极端的情况是,公司使用其全球范围内标准化的营销组合,产品、广告、分销渠道和营销组合的其他因素,都标准化,这样,由于不需要进行重大的更动,成本也就可以降至最低限度。另一种极端的情况是,制定特订的营销组合,生产厂根据各个目标市场的特点调整市场份额,从而获得较大的报酬。在上述两种极端情况之间,则存在着许多供选择的可能。全球企业采取的是第一种方式。这些企业认为成功的全球竞争亦要求跨国公司营销质量的变革,即由全球中心取代国际营销中盛行的多元中心与地区中心战略。据此,全球公司可以确立一个以全球市场为中心的营销扩张战略。我们就产品、促销、价格和分销等四个方面进行讨论。(7) 可维修性,即产品一旦出现故障进行维修的容易程度。标准化的零部件、一定的维修支持等都会使产品更受欢迎。

组织营销人员必须了解自己的顾客,使自己的营销策略适合特定的组织购买行为中的环境、组织、人际以及个人因素的影响。2、兴趣阶段。消费者继续不断地受到刺激,逐渐对新产品产生兴趣。这时候,消费者会努力寻找有关新产品的资料,希望进一步了解它,购买新产品的欲望随着兴趣的逐步增强而产生起来。顾客之所以为离开公司,除了一些诸如搬家、突然遭遇经济上的变化等客观原因之外,大多数的原因是因为顾客对公司不满,或是顾客不认为存在什么非得与该公司长期交易的理由。这也就是说,有些公司可能因某些事情得罪了顾客,令其感到不满;而有些公司与其竞争对手相比,在留住顾客的努力上几乎没有什么特别之处,而将其顾客吸引走的那家公司则具备更为独到的做法。公司不仅要和那些离去的顾客对话,而且还必须想办法控制顾客流失率,这些办法就来自于与流失的顾客的访谈之中。威廉希尔手机版网址所谓网络广告,是指在因特网站点上发布的以数字代码为载体的各种经营性广告,企业把有关商品和服务信息传递给潜在用户或发到网络上,让网民有机会访问了解,其形式有网页旗标、Email、网上黄页等。

顾客规模指以顾客对企业的产品需求量的大小来判断的,这是细分产业市场的又一个重要变量。许多企业为大小不同的用户分别建立了专门的服务系统,以便更好地适应各种规模的用户的特点。例如,办公家具制造商将其用户分成两类:象银行这样的大客户,由该公司的全国性用户经理与地区经理一起管理;其它较小的用户则通过地区推销人员联系。可盈利性即以某种标准进行细分后的各个子市场拥有足够的潜在需求,能使企业有利可图,实现其利润目标。也就是说,子市场应该是值得企业为之设计专门的有效规划方案的尽可能大的同质消费者群体。企业面对的竞争者往往不只一家,彼此不同的竞争位势,会导致不同的反应。比如,如果竞争对手认为其实力强于本企业,并认定本企业的价格调整目的是争夺市场份额的情况下,必然会立即做出针锋相对的反应;反之则不反应,或采取间接的反应方式。一般而言,面临企业的降价行为,竞争对手的反应可能会有以下情况:价格决策是营销组合的重要组成部分,也是一个有着若干独特而又鲜明特征的组成部分。价格是营销组合中作用最为直接、见效最快的一个,也是唯一一个与企业收入直接相关的营销手段。

通常,企业可以从以下5种价值方案中选择一种进行总体定位:优质优价;优质平价;价廉物美;利益相同,价格较低;利益较低,价格更低。企业进行联合的市场细分时,“产品/市场矩阵”法普遍使用。“产品/市场矩阵”法是同时以产品(顾客的不同需要)和市场(不同的顾客群)这两个变量建立矩阵来细分市场。矩阵的行代表各种不同的产品,即以顾客需要为依据进行市场细分;矩阵的列代表不同的顾客群,即以使用者的类别进行的市场细分。如(图7-2)以某服装生产厂商对市场的分析为例,假设顾客需要高、中、低三种不同档次的服装,市场上主要有青年、中年和老年消费者三个不同的顾客群,这样就构成了九个子市场。企业要分别对这九个子市场进行评价,同时考虑企业自身的目标、资源和业务力量等,从中寻找一个最适宜企业的子市场作为目标市场。假设该企业最终选择了“青年消费者高档服装”市场作为服务对象,如图7-2中的阴影部分所示。电子商务时代,物流信息化是电子商务的必然要求,物流信息化表现为物流信息的商品化、物流信息收集的数据库化和代码化、物流信息处理的电子化和计算机化、物流信息传递的标准化和实时化、物流信息存储的数字化等。信息化是一切的基础,没有物流的信息化,任何先进的技术设备都不可能应用于物流领域,信息技术及计算机技术在物流中的应用将会彻底改变世界物流的面貌。(4)、收费标准情况。一般而言,信誉良好的公司可能收费较高,同时服务水平比较好,但企业选择时需针对切实需求来确定,一般活动无需请大公司咨询。

1、便利品(Convenient Goods)又称“日用品”,这是指价格低廉,消费者要经常购买的产品。消费者在购买此类产品时的购买特征是:想花费的时间越少越好,消费者对这些产品几乎不作任何比较,希望就近、即刻买到。肥皂、洗衣粉、手纸、牙膏、毛巾、饮料等就是属于此类商品。对于生产经营此类商品的企业来说,尽量增加销售此类商品的网点,特别要把网点延伸到居民住宅区的附近就显得特别重要。产品差异之所以会缩小,原因在于工业电脑化和生产标准化使得产品的制造过程能很快被模仿。这样,一种新产品的诞生到大规模生产的时间势必缩短,这使得同质产品激烈地争夺零售店的货架。为了能在零售的规模上争得一席之地,价格战爆发,折价券作为一种促销手段被大量应用,使本应维持一段时间高价的新产品却很快地成为平价商品。在各厂商用价格来使自己与众不同,以达到吸引零售店内的顾客的同时,消费者对品牌的信心和尊敬也一点点地打折扣,并渐渐变得踪影全无了。在顾客眼中,对大多数商品而言,各种品牌之间是同质的,唯一的区别就在于是否有折扣、优惠券或赠品,因此他们的购买行为就呈现出强烈的价格导向。威廉希尔手机版网址大力发展第三方物流、加强增值服务是今后物流业发展的一个重要方向。作为一种战略概念,供应链也是一种产品,而且是可增值的产品;其目的不仅是降低成本,更重要的是提供用户期望以外的增值服务,如配货、配送和各种提高附加值的流通加工服务项目,以及其他按客户的需要提供的服务。在引进国外信息技术和管理模式的基础上,国内的第三方物流服务产业近期将有较大幅度的增长。各种增值服务也将成为第三方物流服务的重要内容。

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